Les bons vendeurs sont des types agressifs et dynamiques. Tout le monde sait cela.
Il y a beaucoup de bons vendeurs. Ils ont une bonne connaissance des produits. Ils ont de bonnes compétences en matière de vente. Et ils sont sympathiques.
Plus vous avez de concurrence, plus il y a de produits qui peuvent faire la même chose ou des choses similaires aux vôtres, plus vous devez aider et conseiller vos clients, et pas seulement leur vendre.
Comment reconnaître un bon vendeur ?
Les bons vendeurs sont une denrée extrêmement précieuse, car ils sont très rares. Quelles sont donc les différences entre les bons vendeurs et les grands vendeurs ?
Les bons vendeurs essaient continuellement de s'améliorer à l'aide de formations dans la vente. Ils s'appuient toujours sur de nouvelles compétences tout en perfectionnant celles qu'ils possèdent déjà.
Ne vous contentez pas d'être BON. Beaucoup de vos concurrents sont bons et ils font tout ce qu'ils peuvent pour s'améliorer. Ne vous contentez pas de ce qui est bon. Si vous êtes bon - voulez être excellent. Alors, ne vous contentez pas de l'excellence. Si vous êtes excellent, voulez être exceptionnel. Continuez sur cette voie aussi loin que vous le pouvez.
Les grands vendeurs ont également un niveau d'ambition plus élevé que les vendeurs ordinaires. Bien sûr, ils veulent toutes les choses que l'argent peut acheter, comme de plus grandes maisons, de plus grandes voitures et des vacances plus intéressantes. Ils veulent aussi les choses non tangibles que l'argent peut acheter, comme le respect, l'admiration et plus de liberté.
Une autre grande différence entre le bien et le grand, c'est que les grands vendeurs ont l'amour de la vente.
Nous savons tous les deux qu'il est possible de gagner beaucoup d'argent en vendant sans avoir d'amour pour cela. Alors, quel est le problème ?
Le problème, c'est qu'à la fin d'une longue carrière dans la vente, vous avez été en concurrence avec des gens qui aiment ça. Cela signifie que pendant toute votre carrière, vous avez été en concurrence avec des gens qui sont prêts à investir plus de temps et plus d'énergie dans ce qu'ils font pour gagner leur vie parce qu'ils aiment ce qu'ils font.
Investir plus de temps et d'énergie dans n'importe quelle entreprise conduira presque toujours à un plus grand succès. C'est aussi vrai pour la vente que pour les échecs, le piano ou le baseball.
Imaginez que vous travaillez pendant trente ans en concurrence avec des gens comme ça. Pendant la plus grande partie de votre carrière, vous aurez l'impression d'être un saumon qui nage en amont. Vous aurez fait un voyage très long, très fatigant, et, à la fin de ce long voyage, vous serez complètement épuisé.
Mais surtout, les grands vendeurs sont grands parce qu'ils veulent tirer le meilleur d'eux-mêmes. L'argent est un sous-produit de la grandeur. C'est juste une autre façon de compter les points.
Le gagnant remporte tout
La vente est un concours où le gagnant emporte tout. Le client récompense le gagnant au détriment de tous les autres. Si vous êtes à peine meilleur que vos concurrents, vous gagnerez beaucoup, beaucoup plus d'argent.
Disons que vous et moi sommes des vendeurs concurrents, qui s'attaquent au même grand compte. Si vous n'êtes que 2 % meilleurs que moi - suivi, service, capacité de clôture, etc. - et que vous réalisez la vente, n'obtenez-vous que 2 % de commission en plus que moi ? Bien sûr que non. Vous obtenez tout. Vous obtenez 100 % et je n'obtiens rien.
C'est pourquoi une très petite augmentation de votre capacité ou de votre efficacité peut entraîner une très forte augmentation de vos revenus.
Voici la seule chose que vous pouvez faire pour vous donner cet avantage supplémentaire sur vos concurrents. C'est la seule stratégie qui peut vous faire passer de bon à excellent. En ajoutant cette seule arme à votre arsenal, vous pouvez vous garantir une augmentation spectaculaire de vos revenus.
La solution consiste à étudier et à comprendre en profondeur comment votre client va utiliser vos biens ou vos services. Les meilleurs vendeurs voient les choses à travers les yeux de leurs clients. Vous devez non seulement établir le profil de votre client, mais aussi celui de son client.
C'est tout. Le moyen le plus rapide d'augmenter considérablement vos ventes est de comprendre et d'aider les clients de vos clients.
Chaque jour, nous sommes mis à l'épreuve en tant que vendeurs parce que les clients et les prospects votent avec les dollars qu'ils dépensent.
Montrez à l'acheteur comment il va gagner ou économiser de l'argent en utilisant vos biens ou services. C'est encore mieux si vous pouvez traduire cela en dollars et en cents.
Faites ces choses et je peux vous assurer que vous aurez tous les grands succès que votre cœur désire.